#006 Erfolgshungrig bleiben: Auch in guten Zeiten

#006 Erfolgshungrig bleiben: Auch in guten Zeiten
Brennende Themen im Führungsalltag...

 
 
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Was macht eine Führungskraft in guten Zeiten aus? Wie motiviert man sich und andere, wenn man seine Ziele erreicht hat? Erfolg kann satt machen, vielleicht auch unvorsichtig und betriebsblind. Deshalb ist es eine große Herausforderung für Führungskräfte, „satte“ Mitarbeiter wieder (vertriebs-)hungrig zu machen. In dieser Folge geben wir Antworten diese Fragen.

Außerdem: Warum Sie Ihre Mitarbeiter auch belohnen sollten, wenn die Ziele nicht erreicht wurden. Und warum reine Zahlenziele zu einem gefährlichen Bumerang für Führungskräfte werden können.


Komplettes Transkript
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Erfolg macht satt
Brenne ich noch?

Ziele erreicht, und nun?
Nicht nur Zahlenziele im Blick haben
Eine Spannungsbilanz erstellen
Unsere praktischen Tipps zusammengefasst

  1.  

    Ralf:

    Ja, im heutigen Podcast geht es um satt oder hungrig, aber es geht nicht wirklich um Lebensmittel oder Einkaufen. Wobei mich interessieren würde, nimmst du deine Kinder mit zum Einkaufen?

  2.  

    Jennifer:

    Besonders gerne. Du hörst die Ironie schon raus. Mit meinen Kindern einkaufen gehen ist Katastrophe, die wollen alles haben. Was ich für mich aber fast noch herausfordernder finde, ist, wenn ich hungrig einkaufen gehe.

  3.  

    Ralf:

    Ich auch.

  4.  

    Jennifer:

    Ich könnte alles mitnehmen.

  5.  

    Ralf:

    Ich auch.

  6.  

    Jennifer:

    Ich könnte die Welt auffressen, und du weißt, ich bin ja so eine Süßigkeiten-Katze, so eine Schnuck-Katze, und dann bin ich ja schon immer Opfer. Ja, da bin ich gespannt. Was für ein Thema bringst du mit, wenn wir uns nicht im Lebensmitteleinzelhandel bewegen und es nicht um Genuss geht?

  7.  

    Ralf:

    Du, das Thema ist, weiß nicht, ein bisschen schon her. Vielleicht weißt du noch, warum die deutsche Nationalmannschaft aus der WM geflogen ist in der Vorrunde? Letzter Platz und was war das Fazit? Die ganze Welt hatte ja gefragt damals, warum sind wir ausgeschieden? Auf Platz 1 war? Sag’s!

  8.  

    Jennifer:

    Satt.

  9.  

    Ralf:

    Ja.

  10.  

    Jennifer:

    Wir waren satt.

  11. Erfolg macht satt

  12.  

    Ralf:

    Die Deutschen waren satt. Das ist eine Frage, die mir oft in der Beratung gestellt wird. Meine Mitarbeiter sind satt, wir haben 3 erfolgreiche Jahre hinter uns, Superzahlen, aber die Leute, die sind satt. Die gehen lieber um 16:30 Uhr statt um 17 Uhr, die gehen die Extrameile nicht mehr, und ich möchte meine Mitarbeiter wieder hungrig kriegen. Das ist so etwas, was im Raum steht und das ist mein Thema, was ich heute mitgebracht habe.

  13.  

    Jennifer:

    Finde ich ein ganz, ganz spannendes Thema. Also die Fragen kommen auch im wieder auf mich zu. Da habe ich jemanden, der macht Dienst nach Vorschrift halt irgendwie so. Warum hat der keinen Hunger mehr? Ich sage, ja, schau bei dir selbst hin. Du als Führungskraft, wie hungrig bist du denn noch? Und manchmal gucken mich dann ganz große Augen an, ne. Wie? Ich hungrig? Mhm (bejahend).

  14.  

    Ralf:

    Ich habe mal im Fernsehen einen Beitrag gesehen, da ging es um Solar glaube ich und da hat man einen Betriebsleiter aus China gezeigt, 25, 30, der in die Kamera brüllte: Was, Deutsches Fernsehen? Ihr seid mein Vorbild, dafür brenne ich, ich möchte mal so gut wie die Deutschen werden, und zog dann vom Leder, was er alles vorhat. Schnitt! Deutscher Betriebsleiter. Ein bisschen klischeehaft, ja, etwas, ein gesättigter …

  15.  

    Jennifer:

    Lass mich eintauchen in das Klischee.

  16.  

    Ralf:

    … 50-jähriger plus, Betriebsleiter, der sagt, ja, wird alles nicht so heiß gegessen, wie es gekocht wird, läuft doch. Da habe ich gedacht, Hilfe, weil man so schön erkennen konnte, was der Unterschied ist zwischen einem hungrigen Mitarbeiter, wo die Augen leuchten, der brennt, und einem satten, in diesem Fall ja Führungskraft, einem satten Betriebsleiter, wo du denkst, na, jetzt mache ich mir selber Sorgen. Die Frage ist, sind wir nicht selber satt?

  17.  

    Jennifer:

    Ich nicht. Ich habe immer Hunger.

  18.  

    Ralf:

    Okay.

  19. Brenne ich noch?

  20.  

    Jennifer:

    Ja. Na, ich denke, viele, da schlummert vielleicht so ein bisschen dieses hungrig sein, ne. Dass es so ein bisschen eingestaubt ist, dass viele sich gar nicht mehr so dessen bewusst sind, wofür sie überhaupt brennen. Dass sie sagen, ich habe einen guten Job, ich mache einen guten Job, ich erreiche meine Zahlen, aber dass ich gar nicht so richtig weiß, wofür soll ich denn brennen? Was rätst du denn da sage ich mal den Führungskräften, die auf dich zukommen und sagen, wie merke ich denn selbst noch, ob ich brenne?

  21.  

    Ralf:

    Was ich denen rate, ja, man muss schon in sich reinhorchen, oder? Also leuchten meine Augen noch? Stehe ich noch vor meiner Mannschaft und bringe die zum Brennen? Mache ich mir Gedanken? Habe ich selber Vorfreude? Da muss ich mal so reinspüren, oder?

  22.  

    Jennifer:

    Also das heißt, ganz stark so die eigene Selbstwahrnehmung überhaupt erst mal reflektierten …

  23.  

    Ralf:

    Absolut.

  24.  

    Jennifer:

    … und gucken, wie fahre ich morgens hin, habe ich da wirklich Leidenschaft und Feuer und wie begegne ich da meinem Team? Ob ich da morgens so, Morgen! Oder…

  25.  

    Ralf:

    Ja, ach, so schlimm muss es gar nicht sein. Ich will nicht, nein, sondern bin ich noch ideenreich, verändere ich mal was? Also mache ich andere Besprechungen? Ist meine Morgenroutine, reflektiere ich das noch?

  26.  

    Jennifer:

    Also damit meinst du gar nicht so dieses Chaka-chaka, dass ich jetzt da rumspringen muss und Power, Motivation, vielleicht so ein Stück …

  27.  

    Ralf:

    Ach, nein.

  28.  

    Jennifer:

    …im amerikanischen Sinne, sondern ich kann bodenständig vielleicht auch ruhiger und gesetzter sein entsprechend meines Persönlichkeitstyps, aber Dinge anders tun?

  29.  

    Ralf:

    Total. Also ich muss immer reflektieren, wie bringe ich meine Mitarbeiter wieder zum Brennen? Lasse ich mir was einfallen? Horch mal in dich rein. Das ist ja, was viele gar nicht wahrnehmen, dass die Mitarbeiter satt sind.

  30.  

    Jennifer:

    Machst du die Erfahrung, dass die Partner, die du begleitest, auch wirklich mal ihre Mitarbeiter fragen, wonach die sich überhaupt sehnen oder wo der Hunger da liegt?

  31. Ziele erreicht, und nun?

  32.  

    Ralf:

    Gute Frage. Kann ich dir jetzt gar nicht beantworten. Sie führen ja alle regelmäßige Mitarbeitergespräche, sie stehen im intensiven Austausch, und am Ende geht’s ja auch ein bisschen um die Unternehmensvision. Wenn ich natürlich nur mit Zahlen führe, wird’s eng. Noch ein Beispiel. Im Februar dieses Jahres sitzen Vertriebler bei mir und einer schreit, ey, Herr Strupat, ich kann mich ja zurücklehnen. Ich sag, warum? Ich habe meine Ziele schon erreicht. Da kriegst du es mit einem Hammer, ne.

  33.  

    Jennifer:

    Finde ich auch spannend, ne, Februar des Jahres, …

  34.  

    Ralf:

    Ja.

  35.  

    Jennifer:

    … 2 Monate alt, wie kann es dann sein, dass man die Zahlen schon erreicht hat?

  36.  

    Ralf:

    Ja. Jenny, die haben ein Zahlenziel gehabt, ein bisschen Glück dazu gehabt, ja, ein Projekt, was ich gar nicht eingeplant habe, ein Kunde, wirklich, da habe ich nicht mit gerechnet, das war nicht im Forecast, einfach eine Menge Umsatz erreicht. Du, da leuchteten die Augen, also beim Zurücklehnen, weißt du?

  37.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend).

  38.  

    Ralf:

    Nicht, jetzt gebe ich nochmal richtig Gas, weil …, nein, wenn ich jetzt noch Gas gebe, wird es mir ja nächstes Jahr draufgesetzt. Ich bin doch nicht blöd. Ich muss jetzt ein bisschen taktieren. Wenn ich jetzt noch mehr mache, was sagt der Chef dann? Das, was du dieses Jahr gemacht hast plus 10 Prozent, oder?

  39.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend). Ja. Finde ich interessant. Du sag’s hier, Zahlenziele machen schneller satt, ne. Wohin sollten wir uns denn, wenn wir so ein bisschen den Blick in die Zukunft lenken, wie sollten wir denn dann Ziele setzen, damit Menschen hungrig bleiben?

  40.  

    Ralf:

    Naja, am Ende immer glaube ich geht’s um den Kunden. Wir sagen hier aber, es gibt keine, so viele neuen Unternehmensziele. Was hast du? Du hast begeisterte Kunden, du hast begeisterte Mitarbeiter, du hast natürlich auch deine Zahlenziele als Ergebnis deines Tuns, aber wenn du nur mit Zahlen führst, dann darfst du dich auch nicht wundern, dass der im Februar sagt, habe ich doch erreicht.

  41.  

    Jennifer:

    Da sehe ich so die Herausforderung, dass viele aber wirklich halt eben diese Zahlen im Blick haben. Und wir wissen ja beide, dass es so ein Thema ist, wenn ich einmal mit Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung anfange, dann werde ich ja gar nicht fertig mit, ne.

  42.  

    Ralf:

    Mhm (bejahend).

  43.  

    Jennifer:

    Dass ich sage, das ist ein Ziel, dann habe ich es angefangen, da habe ich jetzt was zu gemacht und gut ist, sondern dass das ja auch so eine Kaffeebohne, so eine Espressobohne für uns sein kann.

  44. Nicht nur Zahlenziele im Blick haben

  45.  

    Ralf:

    Ja. Aber mir fällt noch was ein. Du hast ja auch Kinder und als meine kleiner waren und Fußball gespielt haben, da habe ich noch folgendes Beispiel. Da ist eine Fußballmannschaft von Kindern, die gehen raus, die spielen wirklich das Spiel ihres Lebens, verlieren aber und alle sind demotiviert, der Trainer auch, die Eltern auch, so. Cut! Dann spielen sie grottenschlecht, gewinnen und feiern sich. Da denke ich natürlich auch, wenn ich nur, nur das Zahlenziel im Kopf habe, das Ergebnis, dann darf ich mich nicht wundern, dass Enttäuschung und Frust oder Freude nur an der Zahl gemessen werden. Aber im Grunde hat doch der Mitarbeiter eine Aufgabe, immer sein allerbestes zu geben, sein allerbestes. Also müsste ich ihn nicht nur am Ergebnis messen, sondern an seinem Potenzial.

  46.  

    Jennifer:

    Sondern Einsatz.

  47.  

    Ralf:

    Also muss ich sagen, du hast ein Ergebnis erreicht, aber dein Potenzial nicht ausgeschöpft, keine Eins, kein Grund zu feiern. So, jetzt bist du vielleicht auch mal am Zahlenziel vorbeigeschrappt, aber du hast deinen allerbestes gegeben an deinen Maßnahmen, an deinen Aufgaben, an deinen Aktionen. Ey, ich habe noch nie einen Mitarbeiter, der sich so viel Gedanken gemacht hat wie du, muss ich echt sagen, und jetzt feiern wir trotzdem, und trotzdem gibt’s eine Prämie. Nein, was machen wir? Ergebnis nicht erreicht, frustriert, demotiviert. So. Hier, ich habe gar nichts getan, mein Zahlenziel erreicht und meine Prämie ist sicher. Verstehst du, was ich meine?

  48.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend).

  49.  

    Ralf:

    So, und dann dürfen wir uns nicht wundern, dass wir als Führungskräfte genau den Spiegel davorgehalten bekommen.

  50.  

    Jennifer:

    Das heißt da ja Sensibilität seitens der Führungskraft. Wir haben ja gesagt, das Thema selbst Selbstwahrnehmung bei der Führungskraft und dadurch dann auch Sensibilität und Fingerspitzengefühl halt eben für den Mitarbeiter und seinen Einsatz.

  51.  

    Ralf:

    Ja.

  52.  

    Jennifer:

    Also nahe am Menschen zu sein.

  53.  

    Ralf:

    Genau. Wirst du noch fragen, du hast dein Ziel schon erreicht im Februar? Was hast du denn dafür getan? Was ist das Ergebnis? Also klar, ich muss selber hungrig sein, ich muss gucken, wie ich das Potenzial erkenne, wie wertschätzend ich argumentiere, das Interesse an dem Mitarbeiter, ich muss nah dran sein, ich muss ihn in die Familie holen. Oh, danke! Ich habe schon gesehen, du wolltest aus meinem, aus meiner Tasse trinken. Ja, ich war gerade so im Eifer des Gefechts, weil mir das mit den Kindern und dem Fußball noch mal eingefallen ist. Ich habe noch ein Beispiel. Meine Frau hat eine Zeit lang so Nikolausturnen gemacht, Leichtathletik. Also da kommen 200 Kinder und Eltern, da ist der Saal voll, und da geht es so um einfach noch mal zeigen, was die Kinder übers Jahr gelernt haben. Da musst du mal sehen, wie Eltern ihre Kinder behandeln, wenn die nicht erster geworden sind.

  54.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend).

  55.  

    Ralf:

    So, und das hat mich schon frustriert, wenn ich dann moderieren durfte, habe ich immer noch mal eine Ansage gemacht. Heute geht es nicht ums Gewinnen, dann haben die Eltern schon geguckt. Es geht nur darum sein allerbestes zu geben, das ist die Frage. Also müsste ich doch als Führungskraft fragen, hast du wirklich dein allerbestes gegeben?

  56.  

    Jennifer:

    Also finde ich, ist nochmal ein ganz, ganz schöner Praxistipp an der Stelle, ne.

  57.  

    Ralf:

    Absolut. F***! Nicht, was macht denn dein Umsatz? Wir fragen ja immer, wo stehst du mit dem Ergebnis, was ist denn dein Forecast? Nee. Hast du dein allerbestes gegeben? Nee, habe ich nicht.

  58.  

    Jennifer:

    Das löst ja auch so einen schönen Reflektionsprozess beim Mitarbeiter aus, dass man überlegt, was habe ich denn dafür getan?

  59.  

    Ralf:

    Ja.

  60.  

    Jennifer:

    Also selbst mal zu hinterfragen.

  61.  

    Ralf:

    Genau.

  62.  

    Jennifer:

    Weil da merken wir immer, dass es die Menschen ja erfolgreich macht, wenn sie selber merken, ah okay, komm, ich habe wirklich noch nicht alles gegeben. Da kann ich schon nochmal powern, Dinge anders machen, mit den Kollegen nochmal austauschen. Und ich finde, dann weckt das ja auch wieder, ja, eigenen Antrieb, Feuer und mach ja schon noch mal hungrig, ich kann mehr.

  63.  

    Ralf:

    Und da auch nochmal der Tipp. Es geht darum nah dran zu sein, Einzelgespräche zu führen. Da muss ich als Chef schon mal wissen, wie viel Potenzial hat denn mein Mitarbeiter? Wo sind die Leistungsreserven?

  64.  

    Jennifer:

    Also somit nicht das ganze Vertriebsteam zu beurteilen mit der Zahl, die vielleicht im Gesamten steht, …

  65.  

    Ralf:

    Ja klar.

  66.  

    Jennifer:

    … sondern wirklich individuell bei den einzelnen Mitspielern anzusetzen.

  67.  

    Ralf:

    Ja. Und nochmal auch loben, wenn das Zahlenziel vielleicht verfehlt wurde. Da höre ich aber schon viele Chefs aufschreien und …. Aber am Ende geht’s darum, wenn ich meine Mannschaft trainieren will, wenn ich nach vorne kommen will, muss ich das Potenzial trainieren und darf nicht nur am Ergebnis messen. Hungrig bleiben, Bock drauf mein Bestes zu geben, Feedback von den Kunden.

  68.  

    Jennifer:

    Du bist gerade direkt halt eben so in unseren Espressobohnen drin. Ist es für dich okay, wenn wir sie direkt in die Runde schmeißen?

  69.  

    Ralf:

    Ja, ist schon soweit?

  70.  

    Jennifer:

    Also, wenn du noch was hast, her damit.

  71.  

    Ralf:

    Nee, alles gut. Wie die Zeit verfliegt. Das Thema macht mir Spaß.

  72.  

    Jennifer:

    Das merke ich, da läufst du auf Hochtouren, ne.

  73.  

    Ralf:

    Danke!

  74.  

    Jennifer:

    So.

  75.  

    Ralf:

    Es muss spannend bleiben.

  76.  

    Jennifer:

    Das ist noch ein gutes Stichwort, spannend bleiben. Gib mal einen Impuls rein, wie bleibt ein Chef spannend?

  77. Eine Spannungsbilanz erstellen

  78.  

    Ralf:

    Wir machen ja am Jahresende eine Zahlenbilanz. Machen wir eine Spannungsbilanz, bin ich noch spannend für meine Mitarbeiter? Bin ich noch spannend für meine Kunden? Bin ich doch spannend für meinen Partner?

  79.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend).

  80.  

    Ralf:

    Bin ich, ja also eine Zahl ist ein Blick in den Rückspiegel. Eine Spannungsbilanz geht auch nach vorne, wie laufen meine Besprechungen ab, meine Routinen? Ja, mal was zu verändern.

  81.  

    Jennifer:

    Das heißt an der Stelle auch mutig zu sein, oder? Ich sag mal, wenn ich vielleicht eher ein strukturierter vom Kopf her Zahlen-, Daten-, Fakten-mäßig geprägter Mensch bin und ich sage, ist schon wichtig PowerPoint, die Zahlen zu zeigen, dann heißt das ja schon mutig zu sein.

  82.  

    Ralf:

    Ja, und sich mal einen Coach holen, ich kenne da welche, gute Coaches. Sich mal einen Coach holen, ja, und mal von außen Unterstützung holen. Das vermisse ich so oft. Langweilig, langweilige Präsentation, langweiliger Einstieg. Oh gähn! Ja, da muss ich auch mal, weißt du, wenn ein Chef von den Mitarbeitern das verlangt, dann muss er es auch selber mal machen, muss sich mal selber quälen, oder?

  83.  

    Jennifer:

    Ist es was für unsere Kategorie, das interessiert die Bohne?

  84.  

    Ralf:

    Ja, los!

  85. Unsere praktischen Tipps zusammengefasst

  86.  

    Jennifer:

    Also zusammen wirklich hier Spiegel mal vorhalten, also auch wirklich ganz praktisch sich mal einen Spiegel hinzustellen …

  87.  

    Ralf:

    Ja.

  88.  

    Jennifer:

    … und mal zu gucken, wie sehe ich aus…

  89.  

    Ralf:

    Hol dir ehrliches Feedback.

  90.  

    Jennifer:

    Mal aufnehmen bei einer Präsentation, wenn ich rede, das Smartphone laufen lassen.

  91.  

    Ralf:

    Ja, sehr gut.

  92.  

    Jennifer:

    Später reinhören.

  93.  

    Ralf:

    Guter Tipp! Den hat, ja, gut.

  94.  

    Jennifer:

    Okay.

  95.  

    Ralf:

    Sind wir jetzt bei den Bohnen?

  96.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend).

  97.  

    Ralf:

    Okay. Oh jetzt, so. Also das war die erste Bohne dann?

  98.  

    Jennifer:

    Mhm (bejahend).

  99.  

    Ralf:

    Ja.

  100.  

    Jennifer:

    Also ich denke, für mich war es heute Schlüsselbohne hungrig sein und bleiben.

  101.  

    Ralf:

    Ja.

  102.  

    Jennifer:

    Also überhaupt Selbstreflektion, hinzugucken, bin ich hungrig, wie komme ich überhaupt rüber, und wirklich hungrig bleiben.

  103.  

    Ralf:

    Ja. Ich sage, Regeln brechen, echt Regeln brechen, Dinge mal angenehm auffallend anders als alle anderen zu machen, was Mitarbeiter nicht erwarten. So einen Seperator. Hätte Jogi Löw damals auch machen sollen. Ja, wenn so Multi …

  104.  

    Jennifer:

    Da sind wir ja unterschiedlicher Meinung mit Jogi.

  105.  

    Ralf:

    Ach. Mann so hungrige Multimillionäre da rum, und dann noch beleidigt sind, weil es nicht so kommt wie die Mexikaner, wie man sich das vorgestellt hat. Überheblich. 7 fette Unternehmensjahre sind das gefährlichste. Warum? Ich werde träge. Wie kriege ich das hin? Andere Fragen stellen. Wäre noch eine Bohne. Andere Fragen stellen. So zu tun als ob. Und die letzte Bohne, mehr als Zahlenziele, Potenzial.

  106.  

    Jennifer:

    Ja. Bei der Bohne bin ich bei dir. Finde ich eine gute Sache, Zahlenziele machen schneller satt. Formuliert andere Ziele.

  107.  

    Ralf:

    So. Ich habe zwar Hunger auf mehr.

  108.  

    Jennifer:

    Ich kenne so eine Süßigkeitenschale im BegeisterungsLand.

  109.  

    Ralf:

    Na, die ist ja nix für mich, die ist ja deine. Obwohl ich muss sagen, man sieht es dir nicht an zum Thema …

  110.  

    Jennifer:

    Danke, danke!

  111.  

    Ralf:

    … Einkaufen, also. So, und freu dich, Jenny, auf die nächste Podcast-Folge, die nächste Podcast-Folge wird besonders herausfordernd. Gut. Danke dir!

  112.  

    Jennifer:

    Danke dir!

  113.  

    Ralf:

    Tschüss!

  114.  

    Jennifer:

    Bis dann!

  115.  

    Ralf:

    Ciao!

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